WIL JE OOK EEN AGENDA VOL AFSPRAKEN NA JE BEURSDEELNAME?
Veel beursverkopers scannen enthousiast zoveel mogelijk bezoekersbadges, met als resultaat een flinke lijst e-mailadressen. Maar heb je niet veel liever een agenda vol afspraken?
Pas dan deze 3 stappen toe tijdens je volgende beursdeelname:
1. KWALIFICEER JE LEAD
Beurscontacten zijn vluchtig, want bezoekers willen graag zoveel mogelijk zien. Bedenk dus een aantal specifieke openingsvragen waarmee je snel het kaf van het koren kunt scheiden.
Bijvoorbeeld:
- “Wat hoopt u vandaag te vinden op deze beurs?”
- “Heeft u te maken met het beheer van schoolkluisjes [of welk probleem jouw product oplost]?”
- “Hoe gaat uw organisatie om met het registreren van bezoekers [of welk probleem jouw product oplost]?”
2. WEK DE INTERESSE VAN JE LEAD
Is je gesprekspartner een potentiële koper van je oplossing of product? Wek dan de interesse door een heel specifiek deel van je oplossing te demonstreren. Een deel waarvan je zeker weet dat het relevant is. Show in héél korte tijd nét genoeg om de interesse te wekken en…
3. MAAK METEEN EEN VERVOLGAFSPRAAK
Als je gesprekspartner je pitch interessant genoeg vindt, zal deze àlles te weten willen komen over je oplossing. Dus als je vraagt om een vervolgafspraak, zal hij/zij daar niet afwijzend tegenover staan.
Een manier om het aan te pakken is zeggen: “Ik denk dat deze oplossing goed bij je past. Ik raad aan om iets langer de tijd te nemen, zodat ik je in detail kan laten zien hoe ons product jouw probleem [probleem invoegen] oplost. Zullen we over een week of 2 een afspraak plannen voor een product-demo?”
Trek bij toestemming van je gesprekspartner meteen je agenda, boek een afspraak en stuur een bevestigingsmail met je contactgegevens.
Als de afspraak geboekt staat, kun je het gesprek netjes afsluiten. Zeg bijvoorbeeld: “Graag tot ziens op onze afspraak!” en schud je gesprekspartner de hand.
BEREID DE VERVOLGAFSPRAAK GOED VOOR
Uiteraard is je klus met het volgen van de voorgaande 3 stappen niet geklaard.
Sterker nog, het begint pas! Nu moet je zorgen dat je goed beslagen ten ijs komt tijdens je afspraak, zodat je van je lead een klant maakt.
Dat kun je op onderstaande manieren doen:
- de input van je beursgesprek omzetten in een passende demo;
- de website van je klant scannen op zoek naar verdere haakjes voor je oplossing;
- het LinkedIn-profiel van je contactpersoon scannen op zoek naar info die je kunt gebruiken (om aan te sluiten bij zijn interesses);
- het bedrijf te googlen op zoek naar relevante info;
- te bepalen welke informatie je tijdens de vervolgafspraak nog moet vergaren voor een goede probleemanalyse;
et cetera…
Succes bij het verzilveren van je beursafspraken en het verhogen van je beursrendement!